數(shù)字化轉(zhuǎn)型：增加企業(yè)土壤的“肥力”
時間：2023-11-07 來源：CCPA張紅 徐潔 分享：
一位善于思考又勇于實踐的混凝土企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人、一段長達(dá)八年的數(shù)字化管理與商業(yè)模式的探索史、一個不斷更迭并最終找到自己使命的“工程邦”平臺，在兩天的調(diào)研訪問中，呈現(xiàn)在我們面前。
數(shù)字化——
增加企業(yè)土壤的“肥力”
長風(fēng)起，潮涌動。在中國波瀾壯闊的數(shù)字化進(jìn)程中，混凝土行業(yè)的數(shù)字化也在與時代同行。數(shù)字化究竟要解決什么問題？混凝土企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目標(biāo)是什么？武漢易安石科技有限公司創(chuàng)始人兼CE0徐智勇，給出了一個簡單而又明確的回答：增加企業(yè)土壤的“肥力”。2023年9月下旬，在汕頭舉行的“華南三省區(qū)混凝土大型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人會議”上，徐智勇所作的“如何用數(shù)字化技術(shù)構(gòu)建合伙人平臺”專題報告，給與會代表留下了深刻的影響，并在混凝土與水泥制品行業(yè)內(nèi)引發(fā)了較大的關(guān)注。
秋高氣爽的十月，帶著業(yè)內(nèi)企業(yè)垂詢的問題，中國混凝土與水泥制品協(xié)會來到武漢，對這位頗受關(guān)注的企業(yè)家進(jìn)行了采訪，并實地調(diào)研了他所領(lǐng)軍的易安石科技公司在數(shù)字化管理方面的實踐。一位善于思考又勇于實踐的混凝土企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人、一段長達(dá)八年的數(shù)字化管理與商業(yè)模式的探索史、一個不斷更迭并最終找到自己使命的“工程邦”平臺，在兩天的調(diào)研訪問中，呈現(xiàn)在我們面前。“工程邦”式數(shù)字化：抓住“財經(jīng)”這個“牛鼻子”
“工程邦”混凝土數(shù)字化供應(yīng)服務(wù)平臺，由武漢易安石科技有限公司（以下簡稱“易安石”）于2015年創(chuàng)立。
徐總回憶說，工程邦的數(shù)字化大致經(jīng)歷三個階段。第一階段是初始階段，最初的“工程邦”是一個零星混凝土的“線上商城”。但因混凝土線上交易頻次不高，再加上混凝土有應(yīng)收賬款和交易時間差等問題，網(wǎng)上賣混凝土最終不成氣候。于是轉(zhuǎn)變思路，用已組建的IT團(tuán)隊來開發(fā)數(shù)字化工具，解決企業(yè)管理中的報表滯后、數(shù)據(jù)錄入量大的問題，用數(shù)字化改進(jìn)生產(chǎn)管理系統(tǒng)、銷售管理系統(tǒng)，進(jìn)而又用數(shù)字系統(tǒng)打通了統(tǒng)計、財務(wù)體系。第二階段是蓄勢階段，到了2018年至2019年，工程邦打通了企業(yè)辦公的所有系統(tǒng)，從采購到付款，從客戶的合同到供應(yīng)交付，建立了基本的企業(yè)信息系統(tǒng)。從中他們初嘗到數(shù)字化管理帶來的紅利，認(rèn)識到了數(shù)字化的威力。第三階段是迭代階段，就是目前建立的以財經(jīng)為中心的、核算精細(xì)到最小業(yè)務(wù)單元（單個項目）和貢獻(xiàn)個體的企業(yè)數(shù)字化管理系統(tǒng)。這是一次升維式的進(jìn)步，通過這一步跨越，易安石建立了混凝土行業(yè)轉(zhuǎn)型后的嶄新運行模式。至于為什么要強(qiáng)調(diào)企業(yè)數(shù)字化要以財經(jīng)為中心呢？因為財經(jīng)數(shù)據(jù)既是企業(yè)經(jīng)營成果的呈現(xiàn)，也是企業(yè)經(jīng)營活動的引擎。抓住財經(jīng)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、及時性，讓數(shù)據(jù)有效指導(dǎo)經(jīng)營，就是抓住了數(shù)字化的“牛鼻子”。“工程邦”不僅助力企業(yè)決策者，
而且也賦能企業(yè)管理者
構(gòu)建以財經(jīng)為牽引的數(shù)據(jù)體系，為企業(yè)經(jīng)營決策提供科學(xué)依據(jù)，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。畢竟，企業(yè)經(jīng)營效率的提升不是憑空而來的，還得落地到每天具體的管理動作中。
近年來，混凝土行業(yè)面對的市場環(huán)境發(fā)生了巨大變化。以前是拼市場紅利，現(xiàn)在是拼管理能力。企業(yè)想要提高競爭力、提升利潤空間，就只能從管理效率中要效益。“使用工程邦后，數(shù)字成了我們共同的管理語言?！币晃还こ贪詈献鲾嚢枵镜恼鹃L告訴記者。這位年輕的攪拌站一線管理者，已經(jīng)習(xí)慣了每天的工作都從“工程邦”小程序開始。他說，通過“工程邦”系統(tǒng)，攪拌站可以做到日清日結(jié)，管理者能第一時間全面掌握站內(nèi)的生產(chǎn)供應(yīng)情況，包括每天的進(jìn)料及耗料情況、生產(chǎn)計劃、生產(chǎn)方量、物流狀態(tài)、客戶對服務(wù)的滿意度等。根據(jù)這些數(shù)據(jù)，管理者可以及時發(fā)現(xiàn)問題并采取應(yīng)對措施。除此之外，工程邦對項目成本、利潤的精細(xì)分析，也讓管理者在紛繁的日常事務(wù)中，保持對項目價值的清醒認(rèn)知。針對各個項目的停供、保供、減量、搶量決策，都不是憑“感覺”，而是以數(shù)據(jù)為依據(jù)——回款差、毛利低的項目可以停供止損，而回款好、毛利高的項目可以提高服務(wù)品質(zhì)，爭取供應(yīng)更多方量。不僅如此，單項目利潤核算，還讓管理者得以科學(xué)評價銷售、采購、技術(shù)人員的貢獻(xiàn)，讓員工激勵公正公平、有的放矢。對攪拌站管理者而言，“工程邦”就像是一把看上去簡單，但使用起來卻很“趁手”的“武器”。之所以會如此，是因為它更“懂”混凝土。
與很多行業(yè)數(shù)字化管理軟件不同，工程邦是由一位“土生土長”的混凝土人，帶領(lǐng)團(tuán)隊一步步開發(fā)和迭代出來的。平臺創(chuàng)始人徐智勇是無機(jī)非金屬材料專業(yè)科班出身，有著二十多年商品混凝土行業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗，成功創(chuàng)辦過兩家商品混凝土企業(yè)?；炷疗髽I(yè)老板們面對的難題，他全部都親身經(jīng)歷過。這些“痛點”，就是工程邦開發(fā)的原點?！拔覀兛粗赜脩舻捏w驗和介入，包括員工和企業(yè)管理者?！毙熘怯氯缡钦f。徐總認(rèn)為，工具的作用，是讓管理變得更簡單高效。工程邦的框架和界面設(shè)計能簡則簡，功能模塊開發(fā)圍繞經(jīng)營中的實際問題展開。“決策者關(guān)注的是異常數(shù)據(jù)，從中我們可以看到問題和隱患。數(shù)據(jù)能讓企業(yè)決策思路清晰，讓業(yè)務(wù)流程不斷優(yōu)化?！?/span>對這位志存高遠(yuǎn)的企業(yè)家而言，工程邦的開發(fā)，始于解決他自己的問題，終于為更多的行業(yè)伙伴解決問題?！拔覀円哑髽I(yè)經(jīng)營中關(guān)鍵的數(shù)據(jù)、關(guān)鍵的指標(biāo)、優(yōu)秀的做法，沉淀積累到數(shù)字平臺上?！?/span>建立在數(shù)字化基礎(chǔ)上的“合伙人模式”
在實現(xiàn)了單項目利潤核算后，工程邦推出了“項目合伙人模式”。就是這個全新的模式，在“華南三省區(qū)混凝土大型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人會議”上引發(fā)熱議。
“項目合伙人模式”指混凝土銷售可以針對單個工程項目進(jìn)行合伙投資，并根據(jù)合伙份額對項目投資收益進(jìn)行分配的模式。這種模式是一種機(jī)制創(chuàng)新，而機(jī)制創(chuàng)新的目的，是提升人的生產(chǎn)力?！昂玫臋C(jī)制會讓責(zé)任心提升、能力提升。”這是徐智勇創(chuàng)業(yè)多年的經(jīng)驗之談。
推行“項目合伙人模式”，可以把工程項目的業(yè)務(wù)承接人，由一個純粹的第三方利益分享者，轉(zhuǎn)變?yōu)椤昂匣锶恕薄L(fēng)險共擔(dān)者及利益共享者。無論承接項目的是內(nèi)部銷售員還是外部中間人，只要在分配體系中，他拿走的是與銷售量或銷售額掛鉤的提成，那么項目的價格、回款、利潤、風(fēng)險，他就必然不會特別關(guān)注。但如果這個業(yè)務(wù)承接人自己也投資了這個項目呢？情況就會完全不一樣了。項目賺不賺錢、有無風(fēng)險、服務(wù)怎么樣，跟他個人利益息息相關(guān)，那么這個人的責(zé)任感和能動性就將得到最大程度的發(fā)揮，他一定會對項目進(jìn)行更嚴(yán)格的風(fēng)險評估和回款過程管控，否則己方利益也會受損。有了一個個項目合伙人，混凝土企業(yè)既能夠部分解決投入資金的來源問題，又能夠有效控制應(yīng)收風(fēng)險，大幅降低壞賬率。與此同時，項目合伙人也一定會盡可能的以更高的單價來承接項目，保障項目的投資收益率。“工程邦”合伙模式的效果已經(jīng)在全國20多個城市得到驗證。在武漢盛大長青建材有限公司，合伙項目方量在公司總方量中占比達(dá)到30%以上，合伙項目的平均利潤率和投資回報率均遠(yuǎn)高于普通項目，資金周轉(zhuǎn)速度也遠(yuǎn)超普通項目。在長沙、廣州等地，工程邦平臺新簽約項目，有近40%都采用了合伙人機(jī)制，合伙人模式已經(jīng)成為平臺合作站點獲取增量業(yè)務(wù)的重要助力。“項目合伙人模式”運行的前提是實現(xiàn)“單項目利潤核算”，賬要能算得清、算得細(xì)，并且數(shù)據(jù)透明、反饋及時，讓合伙人信賴。正如徐智勇所言，“數(shù)字化通過及時準(zhǔn)確公開透明的數(shù)據(jù)，完善信息，建立信任”。“工程邦”對合伙人有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐顿Y規(guī)則和分配規(guī)則，每月10日給合伙人推送賬單，內(nèi)容包括當(dāng)月合作項目成本與效益的全部數(shù)據(jù)。對合伙人而言，最大的激勵莫過于看到自己投資的項目，擁有可觀的收益。這種正向循環(huán)，更加深了合伙人與工程邦平臺的信任，也激勵合伙人承接更多、更優(yōu)質(zhì)的工程項目。項目合伙人模式還能夠幫助攪拌站突破區(qū)域供應(yīng)范圍限制。在該模式下，工程邦合作的攪拌站，可以作為項目合伙人，承接其客戶在其他區(qū)域的項目，并通過工程邦在其他區(qū)域合作的攪拌站來對該項目進(jìn)行供土服務(wù)。而這樣的針對單個項目的跨區(qū)域合作，沒有數(shù)字化作為基礎(chǔ)，沒有一個開放的、可信賴的平臺作為聯(lián)結(jié)，是難以實現(xiàn)的。從某種程度上來說，工程邦就像一個混凝土行業(yè)的“破壁機(jī)”，打破了企業(yè)與企業(yè)之間的信息和利益屏障，讓企業(yè)效益最大化、客戶價值最大化。
“我們會在‘合伙人’的基礎(chǔ)上，打造全國性的‘合伙人’平臺，這個絕不是夢想?！边@是采訪徐總時最擲地有聲的一句話。深入理解合伙人模式后，我們不難看出，“工程邦”的“野心”絕不止于為混凝土企業(yè)提供信息化管理工具，她真正要做的，是通過數(shù)字技術(shù)和機(jī)制創(chuàng)新，優(yōu)化生產(chǎn)要素配置，構(gòu)建行業(yè)新生態(tài)。“工程邦”正在打造混凝土行業(yè)的“貝殼網(wǎng)”。她以數(shù)字化為基礎(chǔ)，搭建一個開放的混凝土銷售合伙人的服務(wù)平臺，并由此幫助平臺合作攪拌站獲得增量業(yè)務(wù)、釋放剩余產(chǎn)能、提高經(jīng)營績效，從而打破混凝土行業(yè)封閉式、區(qū)域化、點對點的商業(yè)形態(tài)，形成網(wǎng)狀的、緊密互聯(lián)、開放共贏的混凝土產(chǎn)銷系統(tǒng)，并為終端客戶（施工方）提供標(biāo)準(zhǔn)化、高質(zhì)量的混凝土交付服務(wù)。這就是數(shù)字化的力量，這就是“工程邦”的核心競爭力。混凝土企業(yè)轉(zhuǎn)型的突破口是數(shù)字化
眾所周知，目前中國混凝土行業(yè)的最大困境，一是產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，全國混凝土產(chǎn)能利用率在35%左右，二是應(yīng)收賬款居高不下，2022年，全行業(yè)應(yīng)收賬款突破一萬億元，2023年上半年增加至1.1萬億元。行業(yè)困境帶給所有混凝土企業(yè)深深的自問：一是銷售的業(yè)務(wù)如何既有利潤又有現(xiàn)金流？二是內(nèi)部運營如何保證質(zhì)量與服務(wù)，又能降低成本？而“工程邦”正在用嶄新的數(shù)字化思維開始突破重圍。
在工程邦的體系中，數(shù)據(jù)，只是數(shù)字化的第一步，將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，才是根本目的。她的解決方案邏輯清晰且節(jié)奏鮮明：無斷點地將銷售管理、采購管理、生產(chǎn)與運輸管理各個系統(tǒng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行集成，做到數(shù)據(jù)及時且準(zhǔn)確；自動提取和分析異常數(shù)據(jù)、生成簡報給管理者作為決策參考，幫助企業(yè)提升管理水平；將數(shù)字化與機(jī)制創(chuàng)新相結(jié)合，激發(fā)內(nèi)部活力、開放外部合作，幫助企業(yè)提升經(jīng)營績效?！捌髽I(yè)土壤的肥力”，就在這樣的節(jié)奏中一步步提升。據(jù)徐智勇介紹，未來三年內(nèi)，工程邦將在全國范圍內(nèi)拓展平臺合作數(shù)字化生產(chǎn)站點/生產(chǎn)線。與認(rèn)同“工程邦”理念和模式、有富余產(chǎn)能的攪拌站合作，把富余產(chǎn)能改造成“工程邦”的數(shù)字化生產(chǎn)線；與此同時，還要大力推廣項目合伙人模式，在平臺上聚集1000名以上有能力承接項目、又愿意參與項目投資的合伙人，打造一個可信賴的銷售合伙人服務(wù)平臺。雄關(guān)漫道真如鐵,而今邁步從頭越。“工程邦”真的令人期待。
今年三月，中共中央國務(wù)院印發(fā)《數(shù)字中國建設(shè)整體布局規(guī)劃》，明確提出：“建設(shè)數(shù)字中國是數(shù)字時代推進(jìn)中國式現(xiàn)代化的重要引擎，是構(gòu)筑國家競爭新優(yōu)勢的有力支撐”。數(shù)字經(jīng)濟(jì)與實體經(jīng)濟(jì)的融合發(fā)展，用數(shù)據(jù)這一生產(chǎn)要素的流通帶動其他生產(chǎn)要素流通效率的提升，將有利于激發(fā)經(jīng)濟(jì)發(fā)展活力，數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展也將為混凝土行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展來更多機(jī)會。
對于混凝土行業(yè)來講，一方面，行業(yè)自身面臨諸多發(fā)展難題，比如：市場需求疲軟，行業(yè)規(guī)模增長放緩，2022年甚至出現(xiàn)負(fù)增長；產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同不足，行業(yè)產(chǎn)能利用率低；資金流轉(zhuǎn)效率低下，應(yīng)收賬款逐年增加，嚴(yán)重影響了企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量；同時安全、質(zhì)量、環(huán)保等問題也時有發(fā)生，這些底線也成為了企業(yè)生存高壓線。行業(yè)發(fā)展面臨著方方面面的挑戰(zhàn)，現(xiàn)有的發(fā)展模式已經(jīng)不足以支撐行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，這就需要行業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展理念和發(fā)展模式。數(shù)字化轉(zhuǎn)型就成為了解決行業(yè)痛點難題，實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的重要途徑。另一方面，推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，是行業(yè)應(yīng)對經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化和市場客戶需求變化的必然之舉。數(shù)據(jù)作為一種生產(chǎn)要素正在經(jīng)濟(jì)社會運轉(zhuǎn)中發(fā)揮著越來越重要的作用，基于互聯(lián)網(wǎng)思維、數(shù)字化思維的商業(yè)模式創(chuàng)新也層出不窮。數(shù)字化可以方便企業(yè)快捷、準(zhǔn)確地獲取信息，真正幫助企業(yè)實現(xiàn)精細(xì)化管理，對企業(yè)生產(chǎn)運營的每個環(huán)節(jié)進(jìn)行精準(zhǔn)、實時協(xié)調(diào)和管控，提高企業(yè)組織運行效率。例如營銷方面，數(shù)字化工具可以基于數(shù)據(jù)積累對企業(yè)的客戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫像，以便于企業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷和精細(xì)商務(wù)策劃。在生產(chǎn)組織方面，數(shù)字化工具不僅可以提高預(yù)拌廠生產(chǎn)各項資源配置和協(xié)同效率，還可以降低大量基礎(chǔ)性工作的人力投入，比如預(yù)拌廠內(nèi)的無人計量、攪拌機(jī)的自動控制、生產(chǎn)任務(wù)智能排產(chǎn)、車輛智能調(diào)度等都可以將人員從簡單重復(fù)勞動中釋放，這些工具應(yīng)用，必然可以為企業(yè)優(yōu)化成本。在客戶服務(wù)方面，數(shù)字化工具可以幫助企業(yè)為客戶提供及時、體驗更佳的服務(wù)，比如在線下單、物流運輸可視化、產(chǎn)品質(zhì)量在線溯源等，都可以很好地解決客戶關(guān)切的問題，幫助企業(yè)增強(qiáng)客戶粘性，提高市場競爭力。當(dāng)前行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展也面臨著很多挑戰(zhàn)，如應(yīng)收賬款、產(chǎn)業(yè)協(xié)同等，您認(rèn)為數(shù)字化如何賦能行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展？數(shù)字化主要為行業(yè)解決的還是效率問題，比如供需匹配效率、產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同效率、資金流通效率、信息流通效率等。從實現(xiàn)路徑來看，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化是基礎(chǔ)，圍繞效率提升，我們應(yīng)該加快實現(xiàn)業(yè)務(wù)線上化、智能化，在此基礎(chǔ)上，通過數(shù)字化平臺逐步實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈互聯(lián)互通，打通數(shù)據(jù)流、業(yè)務(wù)流、資金流，通過平臺化運營創(chuàng)新發(fā)展模式。長遠(yuǎn)來看，數(shù)字化工具和平臺還可以幫助企業(yè)沉淀數(shù)據(jù)資產(chǎn)，這些數(shù)據(jù)資產(chǎn)在未來將創(chuàng)造更大的價值。“工程邦”的實踐成果給予了我們行業(yè)一個生動的范本。
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